23 mayo 2015

Masaltos, como vender online zapatos desde Sevilla - eShow

Resumen de la ponencia en el eShow de Sevilla que dió Antonio Fagundo Director Jurídico, Marketing y Expansion en Masaltos.com

Antonio Fagundo, director jurídico y de marketing de masaltos.com
Antonio Fagundo, director jurídico y de marketing de masaltos.com
Su charla se titulaba cómo vender online zapatos a todo el mundo desde Sevilla ¿Y que tienen de especial estos zapatos? pues que los suyos hacen que sus clientes puedan ser ser más altos; a la vista parecen normales, pero el usuario cuando se los ponen aumenta su estatura unos 7 centímetros. Ellos venden, como él dijo textualmente: "tal vez un sueño", pero explicó que eso repercute en la autoestima de sus clientes y la gente lo nota, da confianza, son felices.

Continuó explicando la historia de su fundador, su padre, que teniendo una tienda local en el centro de Sevilla, se le ocurrió la idea de comprar 2000 zapatos y buscar un nicho de mercado que pudieran comprarlos. Comenzó vendiendo por catálogo y pensando solo en España, razón por la cual empezó usando la marca Splashibercia poniendo anuncios en revistas de gran tirada.

A continuación Antonio relató los momentos críticos por los que su empresa había pasado como cuando en 1994 se le ocurrió a su padre abrir una página web, la primera de comercio en Andalucía, y aunque solo era eso, un pantallazo en azul con la dirección y teléfono y poco más, ahí estaban.

El siguiente momento que supuso que algo se estaba moviendo fue en 1996 cuando le llegó el primer pedido del extranjero desde Holanda y en este punto Antonio ya empezó a darnos consejos para que, según su experiencia, pensemos sin fronteras cuando abramos una tienda online, como por ejemplo usar el dominio ".com" y no el ."es" como ellos hicieron al principio, de toda formas siguieron con esa primera marca y ya allá por el 2006, el 50% de las ventas se hacían por internet y el 16% venía del extranjero.

A día de hoy la marca es más internacional masaltos.com; los datos son que por offline, ya sea la tienda a pie de calle, llamadas por teléfono o catálogo es residual, solo un 10% y siendo el 90% online y de este porcentaje el 65% proviene de ventas en el extranjero.

Antonio Fagundo de Masaltos.com en eShow de Sevilla


Razones de éxito de Masaltos.com

Antonio explicó, según él, las razones de su éxito:
  • 1) El anonimato: No dicen quienes son sus clientes y la caja no refleja lo que contiene.
  • 2) la calidad: Si le gustan lo buenos que son, los van a usar siempre, y además te volverán a comprobar, Sus zapatos, en algunos clientes, duran hasta 7 años y algunos se cansan de tanto usarlos queriendo comprar unos nuevos antes de se gasten.
  • y 3) El Servicio: Entregan los zapatos en 24 horas, y pide, de una forma irónica, perdón porque que siendo andaluces puedan, mal que le pese a los tópicos, ser tan eficaces. Dentro del servicio también la atención al cliente en en 8 idiomas con una web hecha por personas autóctonas. Y no solo eso, sino que cuando alguien llama por teléfono le contestan en su idioma una persona nativa en la lengua del cliente le hable.

Herramientas que usa en su ecommerce

  • Análisis continuo de SEO, un trabajo diario cambiando las palabras de búsqueda localmente en cada región donde se realicen, pendientes de las tendencias.
  • El SEM, anuncios pagados de Google.
  • El email marketing usando mailchimp para mandar todo lo que quieras y por segmentos; hacer seguimiento.
  • Estudio del comportamiento del usuario y aplicando el Retargeting (consiste en volver a impactar al usuario a través de webs de anuncios asociados)
En este punto se paró para comentarnos la importancia de esta acción ya que en el trabajo del marketing está muy pendiente de esas visitas que no finalizan el proceso de compra, para las cuales hay que seleccionarlas enviándoles recordatorios de que aún el carrito permanece con productos, animándoles a que adquieran el producto.

Y la última herramienta o acción, por llamarle de alguna manera, que están usando con mucho éxito en su tienda es el crosseling o venta cruzada, es la acción en a la hora de finalizar la compra de unos zapatos cuando aparece una imagen sugiriendo que compren también, por tan solo 2 euros, un tarro de crema incolora, más aún si añades el consejo que a los zapatos, si quieren alargar su vida y que luzcan siempre, es conveniente cuidarlos.

Y hablando de "El cuidado", a los clientes hay que quererlos, y hay que descubrir cuales son, dentro de la fórmula de pareto 80-20, para ofrecerles detalles como regalos sin que lo esperen.

Haciendo un repaso de los elementos que componían su web comenzó recordando la importancia de tener buenas fotos y añadir artículos de contenido; incluir todos los elementos de confianza para el cliente, no sólo un email de contacto, sino teléfonos, direcciones, mapa de situación y por supuesto también dependiendo de que países, los sellos de calidad y compra segura que sean necesarios, algunos como Francia e Italia no son necesarios, se fían más del marketplace donde estén incluido sus productos.

Entrando en estos temas internacionales y con relación a los marketplaces puntualizó formas de compras distintas, como por ejemplo ellos son muy partidarios de usar Amazon, para él es un "amigo" que te da visibilidad donde tú no llegas, de hecho en el 2013 se llegó a vender el 20% de sus zapatos por esta vía. En cambio, aunque ellos no son partidario de las acuerdos con las distribuidoras, con el único país que han firmado un acuerdo ha sido con Japón, ya que en 20 años de intentarlo, como mucho vendieron solo 6 pares de zapatos y con el acuerdo ha subido a un 300% anual

Y para finalizar, habló de como han aprovechado las repercusiones mediáticas del uso de sus zapatos en determinados personajes públicos para posicionarse, como fue el caso del expresidente francés Zarkosy para sacar provecho y sean conocidos.
Internet es probar, equivocarse, y volver a seguir probando.
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